Ödüllü bir sosyal psikoloji deneyi, neden birbirimizle etkili bir şekilde pazarlık yapmakta başarısız olduğumuzu ortaya koyuyor.
Pazarlık, çoğunlukla farkında olmadan yapacağımız etkinliklerden biridir. Sadece toplantı salonunda gerçekleşmez veya patronumuzdan pazardaki yükseliş veya düşüş talep ettiğinde, birisi ile anlaşmaya varmak istediğimizde olur. Bu anlaşma, arkadaşınızla birlikte bir restoran seçmek veya izlemek istediğiniz TV kanalını seçmek kadar basit olabilir. Ölçekin diğer ucunda, pazarlık ulusların kaderini etkileyebilir.
Büyük ölçekli veya küçük ölçekli pazarlık, hayatımızın merkezi bir parçasıdır. Pazarlığa dahil olan psikolojik süreçleri anlamak, günlük hayatımızda büyük yararlar sağlayabilir. Morgan Deutsch ve Robert Krauss klasik ödüllü bir dizi çalışmada pazarlık konusunda iki temel faktörü araştırdı: birbirleriyle nasıl iletişim kurduğumuz ve tehditleri nasıl kullandığımızı ( Deutsch & Krauss, 1962 ).
Bunu yapmak için, iki insanı birbirleriyle pazarlık kurmaya zorlayan bir oyun kullandılar. Deutsch ve Krauss bir dizi farklı koşul kullansalar da – aslında dokuz – temel oyunu anladığınızda, tüm koşullar yalnızca küçük değişiklikler.
1950’lerin sonlarında Bell Telephone Laboratories’de büro elemanınız olduğunu hayal edin ve sizden bir psikoloji araştırmasına katılmanız istendi. Her psikoloji çalışmasının bir hikayesi vardır ve bu bir iki nakliye şirketi etrafında dönüyor …
Deney 1: Taşımayı sürdürün
Deney başlamadan önce, araştırmacı başka bir katılımcıya karşı bir oyun oynayacağınızı açıklıyor. Oyunda bir kamyon şoförü işleteceksiniz. Oyunun amacı, gerçek bir kamyon şirketi ile aynı: mümkün olduğunca fazla para kazanmaktır.
Gerçek hayatta olan kamyon şirketi gibi, mümkün olduğunca çok malınızı mümkün olan en kısa sürede hedeflerine ulaştırmanız gerekir. Fakat bu oyunda yalnızca bir başlangıç noktası, bir hedef ve bir rakibin var. Oldukça basit bir oyuna benziyor.
İşte yakaladı.
Bir aracınızın üzerinden geçmek zorunda olduğunuz yol haritası sizi bir ikilemle karşılıyor. Siz ‘Acme’ kamyon şirketiyiz ve ikinizin de aynı problemi olmasına rağmen, diğer katılımcınız ‘Bolt’ kamyon şirketi. Aşağıya bir göz atın.
[Deutsch & Krauss, 1962, s. 55]
Gördüğünüz gibi başlangıçtan varış noktasına gidebileceğiniz iki olası yol vardır: kısa ve uzun. Unutmayın, zaman para demektir, bu nedenle hedefinize ulaşmanız ne kadar uzun sürerse, oyunun amacı da o kadar az kazanç elde etmektir. Maalesef kısa yolun önemli bir eksikliği var: tek yönlü. Yalnızca biriniz hedefinize doğru bir anda dolaşabilirsiniz.
Görünüşe göre bilinmeyen rakibinizle bu tek yönlü rota paylaşmak için biraz anlaşma yapmaya zorlanacaksınız, böylece ikiniz de para kazanabilirsiniz. Deney sırasında ikiniz arasında herhangi bir iletişim olmayacağı için bunu nasıl yapacaksınız başka bir gizem. ‘Kabin’ ve deneyci için kontrol kutusunu yalnızca nerede görebileceğiniz bir hücreye oturmanız gerekecek.
Tehdit altındaki kapıları
Dolaylı iletişim olsa da rakibinizle bir iletişim yöntemi verilmelidir. Her biriniz, tek yönlü yolun kendi ucundaki kapıyı kontrol ediyor. Geçitiniz geçtiğinde kapınız açılabilir veya kapatılabilir. Bu senin tehdit olacak. Deneyci, kendiniz için mümkün olduğunca fazla para kazanmanız için dışarı çıktığımızı güçlendirir – diğer kişinin kârının bir kaygı olmadığını.
Deneyci sizi bıraktığında, yakında çok fazla para kazanmayacağınız anlaşılıyor. 20 denemenin birincisinde, hem sen hem de rakibiniz kapılarınızı kapattı ve her iki kamyon da alternatif rotaya zorladı. Bu,% 50 daha uzun süredir ve seyahatte bir bütün olarak bir kayıp oluşturduğunuz anlamına gelir. İkinci denemenizde, kamyonlar tek yönlü yolda ilerlemeyi karşılarlar. İkinizin de tersini yapmak, size zaman ve para maliyeti vermek.
Denemelerin geri kalanı çok daha iyi değil. Bazen bir seyahatte kazanç elde edersiniz, ancak sık sık bir büstü olmazsınız. Uzun rota üzerinde daha fazla zaman harcıyorsunuz ya da para kazanmak için kullanılan ana güzergah boyunca mutlu bir şekilde kahkahalar atmaktan geri duruyorsunuz.
Deney sonunda, araştırmacı ne kadar kazanç yaptığınızı ilan eder. Yok. Aslında can sıkıcı bir kayıp verdiniz. Belki de kamyon şirketleri çalıştırmak o kadar kolay değildir.
Tehditleri karşılaştırma
Daha sonra, üç deneme koşulundan birinde olduğunuzu öğrendiniz. Diğer iki koşuldaki tek fark, tek yönlü yolun herhangi bir ucundaki kapılar yoktu. Diğerinde sadece bir oyuncunun kontrol ettiği bir aktif kapısı vardı.
Sana diğer iki koşulun sonuçlarını söylemeden önce tahmin etmeye çalış. Yerleştirdiğiniz bir koşulda ikili tehdit var – ikiniz de birbirinizi tehdit edebiliyordu. Bir durumun tek taraflı tehdidi vardı – yalnızca biri diğerini tehdit edebilirdi. Ve nihai koşulun hiçbir tehdidi yoktu. Kar sırası neydi?
Aslında, iki taraflı tehdide sahip olduğunuz durumun, her iki katılımcının puanı da eklendiğinde en az kazanç sağladığı ortaya çıkıyor. En karlı olan tek taraflı tehdit durumu, en karlı genel olarak tehdit içermeyen durumdu.
İşte ilk merak uyandırıcı sonuç. Tek taraflı koşullarda tehdidi bulunan kapıyı kontrol eden kişi daha önce hiç olmadığı kadar iyi davrandıysa da, her iki tehdide de sahip olmaktan daha bireysel ve toplu halde daha iyi durumda idi. Bu deneyin gösterdiği, tehditlerin bulunması, tek taraflı tehdidin her iki tarafın ikili tehditlerinden daha fazla olması bakımından daha kötü sonuçlar doğurması demektir .
Deney 2: İletişim hatları
Ancak, küçük bir iletişim uzunca bir yol kat ediyor demektir? Bu deneyde diğer katılımcıyla konuşma izniniz yoktu, bu nedenle kamyonlarınız sizin için konuşmalıydı. Pazarlık etmek müzakere yoluyla bir uzlaşmaya varmakla ilgilidir – elbette bu yardımcı olmalıdır?
İletişim Etkisini test etmek için Deutsch ve Krauss (1962), katılımcılara birbirleriyle konuşmak için kulaklık verilmesinin haricinde, her bakımdan aynı olan ikinci bir deney oluşturdu.
Bir sonraki merak uyandırıcı sonuç: İki katılımcının birbirleriyle iletişim kurmasına izin vermek, her bir kamyon şirketinin yaptığı para miktarında önemli bir fark yaratmadı. Aslında deneyciler konuşulan sözcükler ile para ile yapılan herhangi bir ilişki bulamadılar. Bir başka deyişle, daha fazla iletişim kuranlar, birbirleriyle daha iyi bir anlayışa ulaşamadı.
Deneycilerin kendileri gibi, bu sonucu şaşırtıcı buluyorum. İnsanlara iletişim kurmalarına izin verin, ikisinin de para kazanmak için bir yol bulmalarına izin verelim mi? Ancak bu, deneyde hiç olmamış. Bunun yerine, insanların rekabetçi yönelimlerinin iletişim kurma motivasyonundan daha güçlü olduğu görülüyor. Öte yandan, belki de bu deneydeki duruma özgü bir şey insanları konuşmayı bırakmaktır?
İkinci çalışmaya katılanlar, etkili bir yabancı olan diğeriyle konuşmaya başlamak zordu. Sonuç olarak, normalden çok daha az konuşkan oldular. Bu durumsal kısıtlamanın küçük bir konuşma olduğu anlamına gelebilir mi ve bu nedenle çok az pazarlık sürüyordu?
Deney 3: Zorla iletişim
Deutsch ve Krauss üçüncü deneyinde zorunlu iletişimin etkisini test etmeye karar verdiler. Yine prosedür geçen seferki aynıdır, ancak katılımcılara 20 denemenin her birinde bir şeyler söylemeleri talimatı verilmektedir. Denemelerden birinde konuşmazlarsa bunu deneyleyici tarafından hafifçe hatırlatılır. Bir şeyler söyledikten sonra, istedikleri her şeyden bahsedebilecekleri söylenir.
Sonuçlar sonunda iletişim için bir miktar başarı gösterdi. Tek kapılı (tek taraflı tehdit) durumdaki performans, ‘tehdit içermeyen’ koşulda elde edilen performansa yakındı (tehdit unsurunun bulunmadığını unutmayın). Zorla yapılan iletişimin “tehdit içermeyen” durum üzerinde hiçbir iletişimle karşılaştırıldığında çok fazla etkisi olmadığı gibi ikili tehdit koşullarını da pekiştirmedi. Her ikisinin de tehditleri olduğunda insanlar her iki tarafın da kaybetmemesi için çok rekabetçi görünüyor.
Tehdit kızgınlığa neden oluyor
Bu çalışmanın en şaşırtıcı bulgusu, ikili tehdit koşulları altında insanların ne kadar kötü yaptıklarıdır. Bu deneyde, iletişimi zorlaştırmak bile kişilerin rekabet çizgilerini aşabilir. Deutsch ve Krauss bunun için büyüleyici bir açıklama getiriyor.
Komşunuzun tatile çıkarken bitki sularını isteyeceğini düşünün. Bunu sosyal olarak kabul ederseniz sizin için iyi görünüyor. Öte yandan, bitki sularını istiyorlarsa, aksi halde, tatil yaptıkları sırada televizyonlarını tam patlamış olacaklar, aniden çakıyorlar. Aniden onlara kızgınlık duyuyorsun. Hiçbir tehdit olmadığında vazgeçilme, başkaları tarafından sosyal açıdan görülür. Ancak Duress insanları topukluyor.
Frenlerin uygulanması
Bu araştırmalardan bazı genel sonuçlara varmadan önce, bu araştırmanın özel koşullarını kabul etmeliyiz. Deutsch ve Krauss’un deneyleri, pazarlıkların zaman baskısı altında gerçekleştirildiği bir durumu kapsıyor. Daha uzun katılımcıların pazarlık yapmak için daha az para harcadıklarını hatırlayın. Gerçek hayatta, zaman her zaman özün değildir.
Mevcut oyunda da nispeten basit bir çözüm var: katılımcılar, tek yönlü bir yol paylaşırsa, en çok kâr elde ediyorlar. Aslında, çözümler nadiren açık bir şekilde kesilmiştir. Son olarak, katılımcılar profesyonel görüşmeci değildi, özel eğitim almayan bürokratik ve denetleyici işçilerdi.
Gerçek hayattaki etkiler
Bu problemlere rağmen kamyon oyununun, oyun teorisyenlerinin sıfır olmayan bir oyun dedikleri olmasının avantajı vardır. Bir başka deyişle kazanırsanız, otomatik olarak diğerinin kaybedeceği anlamına gelmez. Nihai sonuçları topluyorsanız, bazen maddi anlamda yapabilirsiniz gibi, sıfıra eklemezler. Gerçek hayatta kendimizi bulduğumuz birçok durum bu niteliktedir. İşbirliği, her iki taraf için de finansal veya başka şekillerde daha fazla kâr yolunu açabilir.
Sonuçta, kamyon oyunu, gerçek hayat için net etkilere sahiptir:
- Kooperatif ilişkileri, rekabetçi ilişkilere kıyasla genel olarak çok daha yararlı olacaktır. Gitmeden önce ‘duh!’, Dünya toplumlarının artan oranlarında kapitalist olduğunu unutmayın. Deutsch ve Krauss’un deneyleri, kapitalizm tarafından teşvik edilenler gibi rekabetçi ilişkilerin neden olduğu sürtüşmeyi açıkça göstermektedir. Kapitalizmin kötü olduğunu söylemiyorum, sadece rekabetin her zaman iyi olmadığını söylüyorum. Bu basit gerçek sıklıkla unutulur.
- İnsanlar iletişim kurabildikleri için, kendi avantajları için olsalar bile yapacaklarını kastetmiyor.
- Tarafları iletişim kurma olanağına sahip olsalar dahi iletişim kurmaya zorlamak karşılıklı yarar sağlayan sonuçları teşvik eder.
- Rekabetçi ilişkilerde iletişim, işbirliğini artırmayı amaçlamalıdır. Diğer yöntemler muhtemelen ışıktan daha fazla ısı yaratacaktır.
- Tehditler yalnızca diğerlerinin çıkarlarıyla değil, aynı zamanda kendi tehlikeleriyle de tehlikelidir.
Bütün bunları, bir gece boyunca eşinizle pazarlık yaparken, tek yönlü bir yolda yolunuzu tıkayan bir sürücüye tehdit çağrısı yaparken veya nükleer yeteneklerle savaşan gruplar arasındaki üst düzey siyasi görüşmelerde bulunmak için hatırlayın . Sizi kurtarabilir, diğer tarafı da çok sıkıntı çeker.